【第91回 住宅販売会社の成功事例】
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加藤です。
僕は企業さんと、
『内部体制の最適化』というテーマで
関わっています。
この『内部体制の最適化』の目的は、
「既存のリソースを有効に活用して、
安定的に増収増益を達成できる体制をつくること」
です。
その取り組みは、
・既存客からの追加収益の確保
・営業計画の100％達成
・その土台となる、部門別採算管理体制の再構築
この3つがセットになっています。
【販売棟数が2倍以上に増えた理由】
今日は、
住宅販売会社での成功事例をご紹介します。
結論からお伝えすると、
この企業では 1年間で販売棟数が2倍以上 になりました。
（3店舗中1店舗を支援
前年6棟 → 13棟を達成）
特別な新商品や、
派手な広告を行ったわけではありません。
成果につながった要因は、
次の2点を徹底したことにあります。
既存顧客からの紹介発生を「仕組み」にした
営業プロセスを徹底的に細分化した
取り組み①
既存顧客からの紹介発生の仕組み化
まず取り組んだのは、
既存顧客との関係性の再構築です。
アフター訪問を強化し、
以下の施策を継続的に実施しました。
お手紙による定期的な接点づくり
オーナー向けイベントの開催
オーナー会での特典提供
特に効果的だったのは、
お客様の声を仕組みに反映した点です。
住宅購入時の決め手や不安点を丁寧に聞き取り、
それを販促資料に反映。
さらに、
営業事務スタッフのプロフィールシートを
定期的に送付しました。
営業担当者だけでなく、
「会社全体として顔が見える状態」をつくることで、
相談しやすい関係性が生まれました。
結果として、
リアルイベントや日常会話の中で
自然と紹介が生まれる流れができていきました。
取り組み②
営業プロセスの細分化
次に取り組んだのが、
営業プロセスの見える化・標準化です。
初回来場から成約までの流れを
24のプロセスに分解し、
どの段階で、何を行うかを明確にしました。
例えば、
プロフィールシートを渡すタイミング
店長・部長が関与するタイミング
勉強会での自己紹介の設計
プラン提案の順序と内容
また、
9回目以降の接触では
「一段ギアを上げる」ルールを設け、
店舗全体で顧客理解を深める設計にしています。
当然ながら、
当初は営業担当者から
「自由にやりたい」という反発もありました。
しかし、
なぜ必要なのかを説明し
小さく実行し
成果を共有する
このサイクルを繰り返すことで、
少しずつ理解と協力が得られていきました。
現在も改善を続けながら運用しています。
【成果と経営的な示唆】
全員が同じプロセスを共有したことで、
属人性が下がり、
チームとして機能する体制が整いました。
結果として、
販売棟数は2倍以上に増加。
重要なのは、
新しいことを始めたのではないという点です。
既存の取り組みを、
「仕組みとして徹底した」だけなのです。
難しい施策よりも、
確実に実行できることを積み上げる。
いつかこの話をネタに、
またどこかでお会いして、
ゆっくりお話しできたらうれしいです。
それでは、また。
今回はここまでです。
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
