【第90回 利益最大化のアクション】
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加藤です。
僕は企業さんと、
『内部体制の最適化』というテーマで
関わっています。
この『内部体制の最適化』の目的は、
「既存のリソースを有効に活用して、
安定的に増収増益を達成できる体制をつくること」
です。
その取り組みは、
・既存客からの追加収益の確保
・営業計画の100％達成
・その土台となる、部門別採算管理体制の再構築
この3つがセットになっています。
例えば、営業成績が伸び悩んでいる営業担当者を
叱咤激励し続けたとして、
果たして状況は本質的に変わるでしょうか。
短期的な行動量は増えるかもしれません。
しかし、多くの場合、成果は長続きしないと考えられます。
コンサルティングの現場では一度、視点を変えてみることを
お勧めしています。
【原理原則に立ち返るマーケティング】
それは、
既存顧客へのインタビューです。
【具体的な進め方】
まずは、質問リストを用意します。
15項目前後で構いません。
・誰が聞いても同じ情報が取れる
・属人化しない
・再現性がある
この3点を意識して、
質問を整理します。
そのうえで、
営業担当者に既存客を訪問してもらい、
話を聞いてもらうのです。
【実際に起こる変化】
この取り組みを行うと、
多くの企業で、次のような成果が見られます。
・追加受注や再受注につながる
・新サービス・改善施策のヒントが得られる
・顧客の課題や判断基準が明確になる
実際、私が関わっている企業でも、
成果が出ていなかった営業メンバーが
安定して数字を作れるようになりました。
理由はシンプルです。
「売り方」ではなく「顧客理解」に立ち返ったからです。
顧客の声を「仕組み」にする
意外に感じられるかもしれませんが、
顧客の声を仕組みとして定期的に回収している企業は
決して多くありません。
しかし、
既存顧客の声ほど、
経営判断に役立つ情報はありません。
【インタビュー対象の例】
対象は、以下のように整理できます。
1．現在取引中の顧客
2．過去に取引があった顧客
3．追加購入・リピートをしている顧客
それぞれの立場で、
見えている世界は異なります。
だからこそ、
価値があります。
【経営にもたらすメリット】
この取り組みは、
単なる営業施策に留まりません。
・顧客の現状や判断基準が明確になる
・次の事業テーマが見えてくる
・商品・サービス開発の精度が上がる
結果として、
営業戦略・マーケティング・事業計画
すべてに波及します。
【小さく始める方法】
大掛かりな仕組みは不要です。
・業務報告書に簡単な質問項目を追加する
・請求書にアンケートを同封する
これだけでも、
貴重な情報は確実に集まります。
【まとめ】
マーケティングとは、
突き詰めれば
**「相手をどこまで理解できているか」**です。
半年に1回でも、
1年に1回でも構いません。
顧客の声を吸い上げる仕組みを持ち、
定期的に見直す。
これほど、
費用対効果の高い取り組みはありません。
冷静に考えれば、
「やらない理由はない」
と言えるのではないでしょうか。
まずは、
小さく一歩、踏み出してみてください。
いつかこの話をネタに、
またどこかでお会いして、
ゆっくりお話しできたらうれしいです。
それでは、また。
今回はここまでです。
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
