【第86回 増収増益 最新事例】
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加藤です。
僕は企業さんと、
『内部体制の最適化』というテーマで
関わっています。
この『内部体制の最適化』の目的は、
「既存のリソースを有効に活用して、
安定的に増収増益を達成できる体制をつくること」
です。
その取り組みは、
・既存客からの追加収益の確保
・営業計画の100％達成
・その土台となる、部門別採算管理体制の再構築
この3つがセットになっています。
この3点が噛み合ってくると、
企業の内部は確実に変わり始め、
「偶然の好調」ではなく、
「再現性のある増収増益」の体制が整ってきます。
【安定的に増収増益を実現させる仕組み】
本日は、その最新事例をご紹介します。
（食品製造メーカーさんでのケース）
9月末決算のため、最終確定前ではありますが、
すでに「増収増益がほぼ確定」という
ご報告をいただきました。
特筆すべきは、
・営業担当者7名
・全員が営業計画を達成（数量含め）
という点です。
しかもこの1年、
商品は一律値上げを実施しています。
営業担当者にとっては、
決して楽な状況ではありませんでした。
むしろ、不安を抱えながらのスタートだったはずです。
それでも“全員達成”。
ポイントだけ整理すると、次の3点です。
・既存顧客を4分類し、
関係性とニーズを再定義
・分類ごとに、
営業プロセスを細分化
・適切なタイミングで、
カウンセリング型営業を実施
やっていること自体は、
決して派手ではありません。
むしろ、
「王道」と呼ばれる内容ばかりです。
ただ、成果が出るときというのは、
えてして“王道をやり切った時”です。
原理原則に立ち返り、
誰が考えても同じ結論にたどり着く
そんな“地味で確実な一手”が、
もっとも強い。
思いつきのアイデアや、
奇をてらった施策は、
一時的な刺激にはなっても、
組織を強くはしません。
企業のリソースである
「顧客」と「社員」を
最大化していくのであれば、
このアプローチは極めて合理的です。
大切なのは、
「当たり前のことを、
最後まで、やり切れるかどうか」
今回ご紹介した企業では、
営業担当者全員が、
この“当たり前”を徹底しました。
その結果、
・過去最高益（過去最高前年比120％オーバー）
・全社員の昇給
を実現しています。
「やれば、自分たちにも返ってくる」
そう実感できた組織は、
自然と力を発揮し始めます。
経営とは、
“人が力を出せる構造”を
つくることなのだと、
改めて感じさせてくれる事例でした。
いつかこの話をネタに、
またどこかでお会いして、
ゆっくりお話しできたらうれしいです。
それでは、また。
今回はここまでです。
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
