【第82回 利益を生み出す プロセス管理の基本】
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加藤です。
僕は企業さんと関わる際、
一貫して
「内部体制の最適化」
というテーマを大切にしています。
その目的は、
既存のリソースを有効に活用し、
安定的に“増収増益”を
実現できる体制をつくることです。
この「内部体制の最適化」は、
・既存客からの追加収益の確保
・営業計画の100％達成
・その土台となる部門別採算管理体制の再構築
この3つをセットで
進めていく取り組みになります。
その中でも、
「営業計画の100％達成」
に本気で取り組もうとすると、
避けて通れないのが
プロセス管理です。
【プロセス管理の精度を高める秘訣】
経営者として、
事業計画を立てた以上、
「達成すること」は前提になります。
そのためには、
どれくらいの案件が
どの段階にあり
どれくらいの確度なのか
――これを“見える化”する必要があります。
しかし実際には、
「たぶん決まります」
「感触はいいです」
といった、
営業担当者の“主観”に頼った報告が
多いのではないでしょうか。
これでは、
経営判断に使える
数字にはなりません。
だからこそ、
アポイント取得
ヒアリング
提案
見積
クロージング
といった営業プロセスを
自社なりに細分化し、
「今、この案件はどの段階にあるのか」
「その段階なら、成約確度は何％なのか」
を、
誰が見ても判断できる状態にしておく。
これが、
プロセス管理の本質です。
やっていること自体は
“当たり前”のことです。
ただ、その「当たり前」を
どこまで“当たり前の品質”で
運用できているか。
ここに、
計画達成できる会社と、
そうでない会社の差が
はっきりと表れるのです。
いつかこのテーマで、
またどこかでお会いして、
お一人おひとりと
ゆっくりお話しできたら嬉しいですね。
その時を楽しみにしています。
今回はここまでです。
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
