【第13回】収益構成比率の最適化（続き）
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こんにちは、加藤です。
すっかり寒くなりましたね(-_-;)
今朝は暖房をいれてしまいました！
皆さんも体調管理に気をつけてくださいね！
さて、
僕が企業さんと関わる上で
大切にしているテーマに
『内部体制の最適化』
というものがあります。
“最適化”とは、
与えられた制約条件（経営資源）の下で
ある目的（経営目標）を
最大若しくは最小にすることですね。
常に新しい何かを求めるよりも、
既存の資産・リソースを上手く活用し、
磨き上げていくプロセスがとても大切だと感じます。
既存の組織
既存の商品・サービス
既存のお客様
既存の経営資源
を上手く活用できているか？
究極までに“最適化”できれば、
事業収益の改善は進むと僕は考えているんです。
というか、僕は15年以上、
そうやって企業さんと関わってきました。
新しいテーマがNGという訳ではありませんが、
優先順位がありますよ、
ということです。
既存のリソースも引き上げられないのに、
新しいものを導入するって
何かピンとこないですしね(^^♪
だからこそ
『内部体制の最適化』
というアプローチが効果的なのです。
さて、今日は、
前回も触れた、、、
“収益構成比率の最適化”
についてお伝えしますね。
全てのビジネスは一言で言うと、、、
「関係性のビジネス」です。
それは、
顧客との関係構築・維持を通じて、
信頼関係を「積み上げていく」
ということになります。
改めて、
顧客との関係構築・維持
について考えてみましょう。
（一方的ではなく、
相手を理解することが重要）
・いかに顧客に退屈な日常を忘れさせるか
・いかに顧客を辛い現実から逃避させるか
・いかに顧客に前向きな気持ちになってもらえるか
・いかに顧客にお腹を抱えて笑ってもらえるか
・いかに顧客の毎日に新しい変化を創り出せるか
・いかに顧客の人生に新しい体験を生み出せるか
・いかに顧客に生きる希望を感じてもらえるか
業務上、
教える 教わる
売る 買う
などの関係性は変えられません。
しかし、その関係性の中に、
しっかりと信頼関係が
積み上がっているのか？
信頼関係を積み上げていくには、
1人ひとりが
「唯一無二のポジション」
を確保しているか？
ということになるでしょうね。。
圧倒的な存在として、
顧客という属性の人達の前に
立ち現れている。
価値提供者として、
しっかり自分のポジションを
固定できているか。
それは、
教える 教わる
売る 買う
の関係性からだけでは
生まれない要素です。
商品・サービスを扱う前提に、
僕達は、情報提供者という役割があります。
この役割を果たす為に、
顧客とのプロセスを
強化していく必要があるでしょう。
そのプロセス強化を図る、
最初の対象者は
既に関係性のある、顧客
即ち、既存顧客ということなります。
“収益構成比率の最適化”とは
・既存客のフォロー
・信頼関係強化
を通じて、
収益性を高めるアプローチを指します。
経営的判断からすれば、
新規顧客獲得にかけるコストよりも
はるかに効率的なアプローチです。
そのアプローチを
実りのあるものにする為には、
・担当者一人ひとりのプロフィールを見直す。
（語る資格・価値があるか）
がおすすめ強化ポイントです。
・担当者一人ひとりのプロフィールを見直す。
これはものすごく、大切です。
「プロフィールマッチ」
という言葉があるように、
これまでの経験や実績を上手く、
今のビジネス・既存顧客への
情報価値としてしっかり伝えるのです。
その中で、多くのライバルの中でも
価値ある存在として人を魅了する
「プロフィールの打ち出し方」
が有る訳です。
・今の職業に就いた理由
・ドン底からの復活劇
・未来を見据えた世界観
あたりを打ち出す必要があります。
プロフィールだけでも人を魅了し、
影響力を与えていくことは十分、可能です。
・会社のHP
・名刺・セミナー資料
・提案書
など自分をPRする要素は
どこにでも、存在します。
これらのプロフィールを
見直すことから始めましょう。
そうやって、他とは違う特別な人から
受け取る情報には価値も生まれるはずです。
継続的に信頼関係を積み上げていく・・・
その流れができれば、
高収益を生み出すことに
繋がると信じています。
それでは、この続きは次回、
お伝えしたいと思います。
投稿者：K'sパートナー株式会社
