コンサル・士業がセミナーを成功させるには
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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。
コンサルタントがセミナーをする理由とは
どのようなものだと思いますか？
もちろん集客のためなのですが、
ぼくはそれ以上に大切なこととして
「影響力を上げること」があると思っています。
これは、コンサルタント・士業が契約単価を
引き上げることにもつながりますが、
それ以上にセミナーを通じて
お客さんに目の前に立っている講師が
ナンバーワンだと認識してもらい
契約してもらう最初のきっかけつくりの意味があります。
実のところ、セミナーなしで
いきなり面談～契約につなげる流れは
お客さんからしたら心理的なハードルが高くなります。
その面談がたとえ無料だったとしても
会ったこともない人と1対1になる面談に
申し込むのは相当勇気が必要です。
例えば、あなたが何か法律的な問題を抱えていたとして、
HPで見ただけの弁護士事務所に連絡するのは
躊躇するのではないでしょうか？
(ぼくはかなり抵抗があります)
いきなり1対1の状況をつくろうとするのではなく
セミナーを通じて、講師と多数の受講者という
1対多の状況をつくった方がお客さんの心理的なハードルも下がり、
結果として契約につながりやすくなります。
この意味でもコンサルタント、士業が契約を取りたいときは
1対多で関係性をつくった後、1対1の面談を
用意しておくという導線が理想的です。
とはいえ、最初の1対多のセミナーでは
人数を集めればいいというわけではありません。
ぼくの経験上、一度に10人、15人以上集まると
なかなか成約に結びつきません。
これはぼくのメンターである遠藤晃先生も
「5人集めて、3人顧客獲得する」
とおっしゃっています。
目指すべきは少数集客・高確率成約です。
実はこれはぼくが開催している
参謀型コンサルビジネス講座の
コンセプトそのものでもあるんです。
少数の集客で高い成約率を目指すのであれば
セミナーの構成だけではなく
その前後のタンジェントポイント(顧客接点)も
念入りな設計が必要です。
むしろ、勝負はセミナーそのものより
顧客接点の設計だと思います。
これは、ぼくの先生から聞いた話ですが、
広告を使ってただ人を集めてセミナーをしただけでは
まったく契約につながらなかったそうです。
事前教育動画をつくって配信したり、
情報提供をしっかりするなど、
セミナー前の事前接触が重要となります。
情報提供はプロダクトローンチのように
煽る必要はないですが、
情報の出し惜しみをしたらアウトです。
情報を出すだけでなく、そのフォローも重要です。
情報提供をしても、それを見ていない人は少なくありません。
こういったことも含めて
いかにセミナーとその前後を設計するかを
考えてみてください。
投稿者：加藤 寛之
