お客さんが「あなたから買いたい」と思う『カウンセリングセールス』
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ビジネスにおいて最も難しく、
コストがかかるのは集客です。
コンサルティングビジネスにおいても
それは例外ではありません。
(ぼくも起業当初は苦労しました^_^;)
まずは(数は少ないかもしれませんが)目の前にいる
潜在顧客にしっかりと買ってもらうことが
必要なんです。
じゃあ、それってどうやるのかというと、
「カウンセリングセールス」
を使ってみてほしいんです。
ぼく自身、創業から間もないころの売上は
この「カウンセリングセールス」が支えてくれました。
そして、カウンセリングセールスを使うことで
お客さんからも大きな信頼が得られ、
長期的な関係を築くこともできたんです。
では、そのカウンセリングセールスってどんなものなのか
詳細をお伝えしていきますね！
まず、セールスの大前提として
あなたのお客さん(見込客・既存顧客)は
漠然とした不安・悩みを抱えているんです。
ここがポイントなのですが、
お客さんは悩みが困りごとはあったとしても
それを的確にとらえているわけではないんです。
お客さんの悩みは本質ではない、と言ってもいいかもしれません。
冗談のような話に聞こえるかもしれませんが、
事実です^_^;
だから、お客さんが最初に話す「悩み」や「問題」を
正面から信じてはダメなんです。
ここでお客さんの問題を解決しようとすると、
表面的な問題対処になってしまいます。
これでは本質的な問題は解決しないため、
お客さんはあまり共感も納得もしてくれません。
かといって、あなたが問題はこうだと決めつけてしまっても
お客さんは反発するだけです。
どちらにせよ、あなたの商品・サービスを
買ってくれる確率はかなり低くなります。
だから、まず最初にお客さんの
本質的な悩みや問題を突き止めるところから始めます。
まずはしっかりお客さんにヒアリングしましょう。
ヒアリングのポイントは以下の3つです。
①何故、その要素が問題と考えるのか？その原因は？
②具体的な数値で説明ができるのか？（ビジネス構造等）
③その問題がこのまま続けば、あなたには何が起こると考えているか？
特に①は重要です。
お客さんに質問をして、なぜそれが問題と考えているのかを
じっくり深掘りしていきます。
質問を通じてお客さん自身の言葉で
問題を語ってもらいましょう。
(ここはちょっと慣れが必要ですが、慣れれば誰でもできます)
なぜ、そう思うのか。
そして、それはどのくらいの数字で現れているのか。
この２つをじっくり深掘りしていくと、あるタイミングで
お客さん自身が問題の本質と原因に気がつきます。
(お客さんの表情が一気に変わります)
そのうえで、③の
「このままだとどうなるか？」
を聞けば、お客さんは見つけ出した本質的な問題を
解決したくなります。
この本質的な問題とその原因が共有できれば
ぼくの経験上、7割近くは成約できます。
あとはあなたの商品・サービスを
問題解決のツールとして提案していくだけです。
どうでしょうか？
大まかな流れは伝わりましたでしょうか？
実は契約の前にもうひと仕事あるのですが、
それは次回お伝えしますね！
このカウンセリングセールスや
営業についてもっと詳しく知りたいという方は
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投稿者：K'sパートナー株式会社
