問題解決型セールス①【ファネルの設計】
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前回からの続きです。
今回はファネルについて
もう少し具体的に記載していきます。
貴方は自社のファネル
（セールスファネル・マーケティングファネル等
名称は様々）をどの程度理解していますか？
自社の課題はどこにあるかはっきり回答できますか？
そこを明確にするためにも自社の
ファネル構造とそれぞれの状況を正確に
的確に把握していきましょう。
【既存顧客領域】
ファネルは下記の 4 つの構造に分けられます。
「知ってもらう」
→「最初の取引」
までが新規領域。
ここから
→「買ってもらう」
→「更に買ってもらう」
が既存顧客領域ですね。
その中で優先度の高いアクションは、
既存顧客領域です。
これは以前から何度もお伝えしている通り、
ビジネスは既存顧客から何度も買って貰える
関係作りが最短・最速で業績を伸ばす
秘訣となります。
具体的に言えば、
①既存顧客が求めている次なるニーズを探る
（困っている点・問題点等）
②自社の他商品（利益商品）でその問題解決策を探る
③顧客にとって、商品・サービス導入イメージ（
解決イメージ）を共有する
④顧客から YES を得る為の保証を検討する。
（買う理由探し）※特典等
⑤最終価格提示（予算確認と金額提示）
これらを踏まえてしっかり提案していきます。
既存顧客とは関係性は作られている点から、
新規顧客よりも営業コストは発生しません。
ほぼ、ゼロ投資で追加提案は可能となります。
そういった点を踏まえ、
④にある買う理由探し＝顧客への保証には
コストを使いましょう。
これは 顧客への誠意でもり、約束であり、
信頼関係を踏まえる上で重要な投資と
考えるべきです。
貴方の会社でも既存顧客から収益性を
高められるチャンスは転がっています。
そのチャンスを得ずに、新規や他への関心が
高すぎるのは危険です。
しっかり収益を確保してその財源で、
新規領域へ投資していきましょう。
【新規顧客領域】
既存顧客領域でしっかり収益を確保した
次のステップは新規顧客領域への着手です。
既存顧客領域で収益も確保しているので、
営業投資も積極的に行えるはずです。
ここを理解せず、 新規顧客領域に踏み込み、
資金不足、キャッシュフローの悪化を
余儀なくされている企業が有るのも事実です。
しっかり原理原則にしたがって行動すべきです。
この領域においての優先度は
本来得たい、利益商品は何なのかを
しっかり共有した上で、主力となる
集客商品をしっかり固めていくことです。
そして、ここで重要となってくるのが
「最初の取引」を何にするのか？です。
可能であれば複数の
「最初の取引」＝集客商品を
顧客別・ニーズ別に提案できると理想です。
スモールビジネスを展開しているのであれば、
しっかり顧客が導入し易い集客商品を
一つ設計していきましょう。
間違っても、ここを抜かして
いきなり集客というプロセスに
入らない事です。それは絶対に危険です。
「何で集めて、何で儲ける」をしっかり設計します。
①利益商品の再認識・再設計
②集客商品の開発
（複数若しくは、利益商品の関係性の再認識）
③「最初の取引」に集める為の集客活動
（知ってもらうからの信頼関係構築）
このプロセスを間違いなく踏みましょう。
③から始めても労力の無駄です。
経営者であれば ①・②を設計し
集客活動に入りましょう。
そして、ここを社員任せにしないと事です。
絶対に譲れない経営者の仕事である事も
再認識しましょう。
次回は、③の集客活動における
信頼関係構築についてお話をしていきます。
投稿者：加藤 寛之
