コンサルティングセールスは営業力が決め手
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以前にも書きましたが、コンサルタントの仕事の
大部分はクライアントの問題解決です。
今回はその問題解決というスキルを営業に
当てはめて考えていきましょう。
コンサルティングセールスは
起業して間もない方、コンサルタントとして
デビューした方、経営を10年以上続けている方、
など様々な方に共通して重要なノウハウと考えています。
参考にしてみてください。
【営業力が決め手】
色々と流行りのノウハウ、テクニックが
多く出回っている時代ですが、本当に重要な
普遍的要素を忘れてはいけません。
当たり前の話ですがそれは、顧客を獲得する力です。
もっと具体的な言えば対面でのセールスです。
この力が無ければ話になりません。
好き・嫌いの話をしているのではなく、対面での
セールス力をまずは磨かなければ事業は成立しません。
今の時代は営業が苦手な人をターゲットとした
・・・営業やらずに売上が○○○千円UP・・・
というような話が多すぎます。
否定はしませんが、そこまで事業継続は
簡単ではありません。
幾ら、ビジネスがスモールビジネス化しているとはいえ、
顧客を獲得できる力、対面でのセールス力が
無い状況では先は見えません。
【新規の集客よりも先にやること】
これは私の持論ですが、ビジネスにおいて
新規の集客は最も難しく、コストのかかる分野です。
新規の集客が必要な事は十分過ぎるほど、理解はしています。
しかし、何故真っ先にこの難しい分野に手を付けるのでしょうか？
長期間、新規の集客という難しい分野に着手して
不安定な状態から抜け出せていない人をよく目にします。
集客と言えば、マーケティング＝カッコいい感じは
しますが、ビジネスという視点に置き換えれば
優先度をつけなくてはいけません。
この部分に優先度をつける事が、経営者として
自社のビジネスモデルを理解できているのか？
を測る指標になります。
本当に最優先する事は目の前にいる
既存顧客・潜在顧客へのセールスです。
一度、購入してくれたクライアントに対して、
何度も買ってもらえる仕組み作ることです。
まずは既存顧客から何度も
買ってもらえる仕組みをつくり、次に新規の集客です。
そうでなければ、集客にかけるコストが
生まれないだけではく、レバレッジもかかりません。
（効果が期待できない）
【コンサルティングセールス】
コンサルティングは目の前にいる顧客に対して、
対面上で問題を共有し、解決の為の助言、
その為に必要なツール紹介を繰り返す先に、
明るい未来を手に入れて貰う事が大前提です。
既に1度でも取引があるのであれば、
顧客が抱えている次なる悩み・不安を解消してあげる事です。
その解決策に貴方の商品・サービスが存在するのです。
そういった関係を築き続ける事で、顧客は貴方から
何度も購入してくれるようになります。
問題解決というニーズを満たさなければ、顧客は流出してしまいます。
まずは、少なくても貴方の目の前にいる既存顧客、
若しくは潜在顧客を逃がさない事です。
宝の山は目の前にあるのです。
その宝の山を掘り当てる方法が問題解決というアプローチになるだけです。
【ビジネスも基礎体力作りが必要】
先ほども記載しましたが、貴方の最優先で取り組む事項は、
①宝の山(既存顧客・潜在顧客)に気づく事
②宝の山にいる顧客に対して、問題解決を実施する事
③②で得たキャッシュを使って新規の集客に全力投球する事
です。
自分の事業・会社がどの分野に最優先で
着手すべきなのかをはっきりさせるべきでしょう。
そして、①・②のアプローチは投資ゼロで実施できます。
発生しても賃金のみです。
（問題解決の為のアイデア料は発生します）
そうなれば、収益を最大化する方法は
既存顧客若しくは目の前にいる潜在顧客に対して
問題解決の関係性を作る事でしょう。
その関係性もなく、集客だけに走ってしまうと、
ビジネスの基礎体力がついていない状態となりますので、
直ぐに息切れをおこします。
それは経営においては、短期的な収益のみで
常に苦しい経営を余儀なくされてしまいます。
まずは、経営者自ら自社の状況を考えてみましょう。
次回は、コンサルティングセールスについて、
更に詳しく書いていきます。
投稿者：加藤 寛之
