【第96回 営業活動における「プロセス管理」は、経営技術である】
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加藤です。
僕は企業さんと、
『内部体制の最適化』というテーマで
関わっています。
この『内部体制の最適化』の目的は、
「既存のリソースを有効に活用して、
安定的に増収増益を達成できる体制をつくること」
です。
その取り組みは、
・既存客からの追加収益の確保
・営業計画の100％達成
・その土台となる、部門別採算管理体制の再構築
この3つがセットになっています。
営業成果が属人化している企業ほど、
将来の収益が読めません。
これは営業部門の問題というより、
経営の問題です。
【プロセス管理は「経営の必須条件」】
営業は属人的な仕事だ、
という認識はいまだ根強く残っています。
確かに、営業担当者の力量差によって
成果が大きく変わるのは事実です。
しかし一方で、
ほとんどの企業は営業担当者に
数値目標を課しています。
目標未達が続く社員に対して、
会議で詰問や叱責が行われる場面も
少なくありません。
ただ、正直に言えば、
叱責で売上が伸びることはほとんどありません。
むしろ経営として問うべきは、
営業プロセスが設計されているかどうか
ではないでしょうか。
【営業プロセスを「分解」すると経営が変わる】
私が支援したある企業では、
営業活動を48のプロセスに分解しています。
担当者は、そのプロセスを順番に進めるだけ。
上司は、どこで支援すべきかが一目でわかります。
結果として、
すべての担当者が必ず目標達成するわけではありませんが、
案件は必ず前進します。
これは「属人営業」から
再現性のある営業システムへの転換です。
【営業支援とは「気合」ではなく
「介入ポイントの設計」】
営業支援とは、
闇雲にフォローすることではありません。
どこに介入すれば受注確率が上がるかが見えている状態
これが本来の営業支援です。
プロセスが可視化されることで、
役割分担も明確になります。
例えば、
成果が出にくい営業担当者でも、
既存顧客のヒアリングを任せれば
紹介案件を生み出すことがあります。
【人材は適材適所で初めて価値を生む】
属人営業は「企業価値の毀損リスク」といえます。
具体的に言えば、
営業が属人化している企業は、
・売上の再現性がない
・事業承継時の評価が下がる
・M&Aでディスカウントされる
という経営リスクを抱えます。
なので、プロセス管理は、
単なる現場改善ではなく
企業価値を高める経営技術です。
【既存資産を活かす経営へ】
既存顧客、既存社員、既存プロセス。
これらはすでに存在する「資産」です。
新規投資をする前に、
まず既存資産の稼働率を上げる。
これこそが、
内部体制最適化の本質です。
御社の営業活動は、
「人」に依存しているでしょうか。
それとも「仕組み」で回っているでしょうか。
一度、冷静に見直してみてください。
【営業プロセスの可視化は
「外部の視点」が最も効く】
営業プロセスは、社内にいるほど見えなくなります。
当たり前になっている業務ほど、改善余地が埋もれます。
私の支援では、
・営業活動のプロセス分解
・介入ポイントの設計
・既存顧客活用の仕組み化
を短期間で整理し、売上再現性のある仕組みを構築します。
もし御社でも
「営業成果が人に依存している」
「売上の再現性に不安がある」
と感じられている場合は、
簡易診断をご用意していますので、
お気軽にお声がけください。
いつかこの話をネタに、
またどこかでお会いして、
ゆっくりお話しできたらうれしいです。
それでは、また。
今回はここまでです。
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
