【第38回 内部体制最適化の目的】
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こんにちは。経営コンサルタントの加藤です。
大苦戦しています(^^♪
生みの苦しみなんでしょうか・・・
さて、僕は企業さんと関わる上で
大切にしている、
テーマに
『内部体制の最適化』
というのがあります。
最適化とは、
与えられた制約条件（経営資源）の下で
ある目的（経営目標）を
最大若しくは最小にすることですね。
常に新しい何かを求めるよりも、
今ある、既存の資産・リソースを上手く活用し、
磨き上げていくプロセスがとても大切だと感じます。
既存の組織
既存の商品・サービス
既存のお客様
既存の経営資源
を上手く活用できているか？
究極までに最適化できれば、
事業収益の改善は進むと考えています。
そうやって、僕は2012年独立以降、
企業さんと関わってきました。
新しいテーマがNO
という訳ではありませんが、
やるべき優先度がありますよ。
ということです。
既存のリソースを引上げられないのに、
新しいものを導入するって
何かピンとこないですしね(^^♪
だからこそ、『内部体制の最適化』
というアプローチが効果的なのです。
企業にとって、経営目標達成は
重要指標になりますよね。
売上増・利益増はもっとも気になるポイントです。
僕も会社・企業さんから、
この経営目標達成について協力・支援
してほしいというお話を頂きます。
僕は、もう最初から決めています。
業績改善のポイントは、
既存資産の有効活用だってことを。
新規事業開発とか
悪くはないですけどね・・・
やっぱり順番があると思います。
既存資産の有効活用って
なんですか？とよく聞かれます。
土地・建物・お金・・・？
僕が着目するの既存資産は、
既存の顧客
既存の社員
ですね(^^♪
この2つの要素に必ずアプローチする。
既存の顧客とは、
1回でも取引実績ある顧客を指します。
そもそも、すでに取引があるので
訪問しやすい(^^♪
初めましての関係性はつらいでしょ。
僕は関係性のある人と話をする方が
楽ですし(^^♪
で、一つ分かったことは、
以外と既存客って大事にされていない。
ということです。
既に顧客だから？なのか・・・
話しを聞いてもらえていない・・・
結構あるように思えます。
企業側も全く取組みをしていないか？
といえば、そうでもない。
そこそこはやっているけど、
オートマチックには
やれていない。
1年間のフォロー計画、情報配信、ヒアリング
キャンペーンも緻密に設計できていません。
しかも、新規顧客獲得よりも、明らかに
時間的コストは発生しません。
効率はいいですよ。
ということは、利益も＋です。
単なる、
増収ではなく、増益もついてきます。
しかも、効果がでるのが早い(^^♪
ホントに、
既存客フォローって大事なんです！
期首の初めに、年間キャンペーンと
4ヶ月毎の情報配信・提供コンテンツの整理。
相手によっては、
配布資料も事前に整えていきます。
後は、配るだけ。（配信）
の状態を作れば、営業事務の方にも
協力を貰えます(^^♪
↑をふまえて、次は既存の社員ですね。
例えば、営業担当者さんはノルマもあり、
計画達成もまばらです(^^♪
営業という仕事は、属人的要素が高いですから、
結果が読みにくい。とも言われます。
だから、未達者は詰められるだけ(-_-;)
会議でつるし上げられるだけ。
これでは、既存資産を
有効活用しているとは、
言えません。
つるし上げても結果は変わらないでしょ(-_-;)
確かに、未達者にも問題はあるでしょう。
しかし、営業部内にプロセスをしっかり管理できている
仕組みがあるかというと、これもなしです。
受注までのプロセスを大まかには管理しても、
細かく管理する。
ある会社では48このプロセスにわけています(^^♪
超、細かいのですが・・・
でも、そのプロセスを一つ一つ、進めるだけです。
だから、必ず前進します(^^♪
上司もチェックするだけです。
営業未達社員全員が、
計画達成かは断言しません！
しかし、確実に前に進みます。
営業結果、ボウズ・・・
ここからは回避され、案件が生まれてきます。
しかも、これ以上、無理となっても、
プロセスが明確なので、
上席者のフォローが直ぐにできます。
これって大事でしょ。
いきなりフォローとか言われても、できません。
しかし、プロセスが分かっているから、
対応しやすい。
これも効率的なんですよ(^^♪
そうやっていくと、
営業部に役割が明確になってきます。
中々、結果が出ない人も
既存顧客へのヒアリング担当にすれば、
紹介案件など、発生してきますからね(^^♪
そうやって、計画達成に向けて動きだす。
そこに、
先程の既存客フォローを組み合わせる。
その結果、
当たり前ですが、現状よりも確実に、
業績は右肩上がりになりますよね(^^)/
既存資産を有効活用するだけで、
業績は伸びていくわけです。
誰でも考えつきます(^^♪
そして、最後に重要な点は
「土台」をしっかり
作るということです。
そのためには、既存の社員さんの中にいる
経理担当者さんに目をむけます。
経理担当者さんには、
部門別業績（採算）管理
を通じて、
①新規客割合・既存客割合
②本社経費負担前・後の利益貢献
③本社費利用解説
を添付した資料を用意してもらいます。
そうすることで、全体しか見えなかった部分が
細かく把握できる。
自部門の貢献もはっきりできる。
この状態が整えば、いがみ合いではなく、
協力体制・連携もとれる。
会社全体として、土台が整うわけです。
企業内にある、部門同士では距離が生まれ、
連携不足が目立つ場合が多々、
見受けられます。
それを避けるために、
部門別業績（採算）管理
を通じて、部門間の繋がりを回復させていきましょう。
部門長さんも、いがみあったり、
せずに、助け合える雰囲気・風土も生まれて
きますからね(^^♪
普通に考えれば、
ギスギスすない、
快適な職場環境になっていきそうでしょ(^^♪
理にかなっているとおもいます。
あなたの会社ではどうですか？
それでは、本日はここまです(^^)/
次回も楽しみにしておいてください。
投稿者：加藤 寛之
