【第24回】先行きが見える経営体制
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こんにちは。
経営コンサルタントの加藤です。
暑くなってきました(-_-;)
さて、
僕は企業さんと関わる上で
大切にしている、
テーマに
『内部体制の最適化』
というのがあります。
最適化とは、
与えられた制約条件（経営資源）の下で
ある目的（経営目標）を
最大若しくは最小にすることですね。
常に新しい何かを求めるよりも、
今ある、既存の資産・リソースを上手く活用し、
磨き上げていくプロセスがとても大切だと感じます。
既存の組織
既存の商品・サービス
既存のお客様
既存の経営資源
を上手く活用できているか？
究極までに最適化できれば、
事業収益の改善は進むと考えています。
というか、僕は15年以上、
そうやって企業さんと関わってきました。
新しいテーマがNO
という訳ではありませんが、
やるべき優先度がありますよ。ということです。
既存のリソースを引上げられないのに、
新しいものを導入するって何かピンとこないですしね(^^♪
だからこそ、「内部体制の最適化」
というアプローチが効果的なのです。
さて、
僕はこの先行き不安な時代からこそ、
「内部体制の最適化」
を経営に導入して、
Properly Management
（正確に機能する経営）
を目指していくべきだと思っています。
むしろ、ここを押さえずに
何か新規事業とかシステム化
なんだか違いますよね。
やっぱり僕らは人ですから(^^)/
人と人が集まっている訳ですから、
如何に最適化できるかです。
今日は、住宅販売会社さんの
最新事例をご紹介します。
結論から言うと、
1年間で販売棟数が2倍以上、伸びました。
（前年6棟→15棟）
その取り組みをご紹介すると、
「既存顧客からの紹介発生の仕組み化」
と
「営業プロセスの細分化」
の2点を組合せた感じです。
まずは、
「既存顧客からの紹介発生の仕組み化」
既存顧客に対して、
アフター訪問を強化して、
お手紙作戦・イベント企画・
オーナー会での特典など
積極的に展開していきました。
ポイントはアフター訪問時に、
住宅購入時のポイントを聞き取り、
販促物へ反映させたことです。
更に
営業事務の方（女性）の
プロフィールシートを定期的に送付し、
関係性を深め、何でも相談して貰える状態を
チームで形成した事です。
そうすると、リアルでのイベント開催時に、
話も広がり、紹介情報を得やすいのです。
勿論、紹介時にはその営業事務の方も踏まえた
スタッフのプロフィールシート＆お手紙を渡すように
仕組み化していますので、成約率は相当高ったです。（80％以上）
そして、もう一つの取組みは、
「営業プロセスの細分化」
です。
紹介後もそうですが、初回来場から
成約までのプロセス
を24個の箱（プロセス）
に分けて、管理していくのです。
プロフィールシートの配布タイミング
店長登場タイミング
担当部長挨拶のタイミング
勉強会時の自己紹介設計
プラン提案タイミング
等
あらゆる、プロセスを細分化して
9回目に達した段階から、
ギアを一段上に上げる
というルールを設定し、
店舗全体で顧客教育をしていったのです。
最初は細分化し過ぎ、自由にやりたい！
とか散々、反発されましたが1年間、
じっくりこの仕組みを定着させました。
全体で取り組み分けですから、
協力体制も生まれますし、
売るとかいう概念もなくなります。
兎に角、紹介頂いたお客様の役に立つ！
（住宅という高額商品の購入を決めて貰うには何でもする）
こういう発想にドンドン変わっていきましたね(^^♪
そうやって、取組みをした結果、
2倍以上の棟数を確保できたということです。
そうやって新ためて、書いてみると
新しいことなど何一つやっていません(^^♪
確実にできること・できることを
大きくするだけです。
内部体制が整えば、
社員一人ひとりにも、自分の居場所が確保されます。
（活躍できる場所→役割も明確ですから）
そうやって、個人と会社、
互いに成長・発展していくことができるのです。
そんな会社が1社でも
増えていけばいいなと
考えています。
それでは、本日はここまです(^^)/
次回も楽しみにしておいてください。
投稿者：加藤 寛之
