たった5分でお客様に共感される営業

もし、お客様を訪問して5分であなたの言葉に共感してもらい、「あなたから買いたい」と言ってもらえたら?お客様の方から「買いたい」と言ってもらえれば、営業の効率は飛躍的に高まるのではないでしょうか。

月の売上が安定しない・商品に自信はあるけど、あまり売れていないと感じる・営業部の動きが緩慢で不満がある

こういった営業の悩みは、言葉では判っていてもなかなか解決できないものです。
なぜ解決が難しいかと言うと、それは営業組織の問題、もっと言えばお客様に「買いたい」と思ってもらう仕組みがないことに起因するからです。
こういった問題は営業担当者個人の努力ではなかなか解決できません。
しかし、この仕組みさえ構築できれば営業の成果は大きく変わります。
『共感セールスメソッド』はたった5分でお客様に共感され、毎月の安定した収益につなげるための戦略です。
この『共感セールスメソッド』を導入した弊社のクライアント様では売上が2倍になった事例もあります。
しかも、行動量は8割減らしたにもかかわらずです。

なぜ、こんなことが可能なのか?
それは『共感セールスメソッド』を使えば、お客様への共感と信頼関係の構築、そして本当の悩み(ニーズ)の把握が可能だからです。
一昔前まで営業はプレゼンテーションとクロージングが成約要因の7割を占めていました。
しかし現在は、お客様との関係構築やニーズの把握が7割のウェイトを占めると言われています。
(プレゼンテーションとクロージングのウェイトはそれぞれ20%、10%です)

お客様はインターネットなど様々な情報ツールを駆使して、自分で解決方法を探し、比較、判断できます。
このような世の中では、従来のような営業は通用しなくなっているのです。
お客様は自身の悩みや問題に共感して、解決策を提案してくれる人や会社から商品やサービスを買うようになります。
だからこそ、お客様と信頼関係を築き、共感しつつも的確な提案ができる「問題解決型の営業」(=問題解決者としてのポジションの確立)が必須になってきているのです。
そして、お客様に対して問題解決者としてのポジションを確立することは、1回だけの取引に終わらない長期的な関係を構築することにもつながり、収益性を向上させることができます。

既存顧客はダイヤの原石

営業において既存顧客はダイヤの原石ということができます。
一般的に新規顧客を獲得するためのコストは、既存顧客から再び商品・サービスを買ってもらうための営業コストより5~8倍以上すると言われています。
しかし、多くの会社では新規の顧客ばかり追ってしまい、結果として組織を疲弊させています。
さらにお伝えすると、ほとんどの会社で既存顧客に対する営業・提案は十分ではありません。
これは弊社の経験から断言できます。
既存顧客に対して、何のアプローチもしないことはダイヤの原石を捨てているのに等しいといえます。
なぜなら、既存顧客に対して『共感セールスメソッド』を使った営業・提案を行えば、ほぼコストゼロで大幅な売上アップも可能だからです。
例えば、以下でお伝えするのは弊社のクライアント様が『共感セールスメソッド』を使って既存顧客にアプローチした事例です。

倉庫業A社

A社はもともと営業部門がなく、完全にお客様からの依頼待ちでした。
お客さんの依頼が減る時期は売上も大幅に減少しており、何とかしたいと相談を受けました。
A社の強みを精査し、『共感セールスメソッド』を使って過去のお客様に提案したところ、ほぼすべてのお客様から契約を獲得できました(成約率90%)。
さらに契約の継続率もほぼ100%となりました。
A社の売上は8000万円ほどだったのですが、『共感セールスメソッド』の導入により1億5000万円にまで成長しました。

リフォーム業B社

B社の営業部は、営業を行っておらず、イベントの開催を行うだけのほぼ待ち状態になっていました。
そこで、お客様に対して『共感セールスメソッド』を活用した提案を行ったところ次々に成約し、最初の3ヶ月で前年比202%の売上につながりました。
最終的には前年比170%の売上となりました。

A社、B社ともに新規の顧客は一切追わず、既存顧客からの売上のみで年商に匹敵する売上アップを達成しています。
しかも、A社の契約継続率ほぼ100%に象徴されるように、お客様から信頼され、引き続き取引したいと思っていただく関係を築くことができれば、継続的な収益が見込めるようになるのです。
もちろん新規顧客を追うことが悪いことではありません。
しかし、既存顧客というダイヤの原石に目を背け、新規顧客ばかり追うのは組織が疲弊するもとです。
まずは既存顧客との関係性を見直し、経営を安定化する事ができれば、毎月の売上を気にすることなく新規を追う事ができるのです。

共感セールスメソッドの4つのステップ

4つのステップ

お客様と信頼関係を築くために必要なことは、お客様の悩みの本質を引き出し、その悩みを解決する方法を提案することです。
しかし、お客様は表面的な問題は認識していても、その本質をつかめていないことは少なくありません。
お客様から相談を受けて対応したまではよいものの、後からどんどん追加要求が出てきたという経験はあるのではないでしょうか?
あるいは、せっかく苦労して受注したのに一度の取引で終わってしまったという過去はありませんか?
こういった事は、お客様の本質的な問題をくみ取れず、表面的な問題の対応をしてしまった際に起こります。
お客様の本質的な問題を解決できていないため、一見解決できたように見えてもお客様は満足していないのです。

表面的な問題解決では信頼関係を築くことはできません。しかし、お客様自身も本質的な問題に気付いていないため、お客様の言うとおりに対応しても表面的な対応にしかならないのが実情です。

お客様から共感され、「あなたから買いたい」と言ってもらうには、まずお客さんの本質的な問題を見つけ出すところから始める必要があります。
『共感セールスメソッド』は誰でもお客様の本質的な問題を引き出し、信頼関係性を築けるよう4つのステップで構成されています。

  • Step 1顧客が抱える課題や悩みをカウンセリングし、課題や悩みの本質を引き出す
  • Step 2顧客に共感し、課題や悩みが解決した未来の姿を共有する
  • Step 3顧客の課題や悩みを解決する「断れないオファー」を行う
  • Step 41~3を繰り返す

『共感セールスメソッド』による営業は一度取引して終わりではありません。
お客様と信頼関係を築き、何度も買っていただける関係を構築することが目的です。
お客様は1つ問題を解決すると、次のステップで新たな問題に突き当たります。
そのとき、あなたの商品・サービスがまた問題を解決することができたら……?
これが行動を8割減らしつつ、売上を2倍にする秘訣でもあるのです。

企業が存続するために必要なこと

日本には100年以上続く企業が3万社以上あると言われています。
これらの企業はどうやって何世代にもわたり経営ができてきたのでしょうか?
その答えの一つは、ひとりひとりのお客様に共感し、問題を解決し続けてきたからであると考えます。
新規顧客ばかり追っていてはこれほど長い期間、起業を存続させることはできません。
既存のお客様との信頼関係を構築し、長く取引する仕組みを組織として持っていたからこそ可能なことではないでしょうか。

『共感セールスメソッド』はお客様との信頼関係を重視し、長く取引していただくための戦略です。 また、営業部をお持ちの経営者様にとって、組織の育成は将来を左右する大切な要素です。
組織をレベルアップするためにもお客様から共感される営業を検討してみてはいかがでしょうか。

共感セールスメソッドの構築

『共感セールスメソッド』は行動を8割減らしつつ、売上2倍も可能にする戦略です。
特に営業部をお持ちの経営者様にはぜひ詳細を知って、活用いただければと思います。
K’sパートナーでは定期的に『共感セールスメソッド』のセミナーを開催しています。
お客様に共感され「あなたから買いたい」と言ってもらう営業法をお伝えしていますので、是非ご参加ください。

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