契約が取れない営業マンの特徴

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あなたの会社に契約が取れない営業マンはいませんか?
もし、その状態が続くようであれば経営者のリスクは大きくなります。
業績は勿論ですが、組織のパフォーマンスも悪くしてしまいますね。
何故、契約が取れない状況が続くのでしょうか?

私のいる業界でも同じ事はおこっています。
コンサルタント業界でも顧客獲得出来ないコンサルタントが目立ちます。
能力はそこそこあっても顧客獲得できない。何故でしょうか?

しゃべりの上手い下手、提案の良し悪しというテクニックも有りますが、それ以上に契約を取れない営業マンは本質を外している傾向があります。
要は下手くそな特徴があるという事です。

今日はその特徴をしっかり書いていきます。
そして、もしあなたの会社若しくはあなた自身にその特徴があてはまるのあれば、気づきのきっかけとしてください。
その気づきを行動するきっかけにしてもらえると嬉しいです。

では、下記に契約が取れない営業マンの特徴を書いていきます。

  1. 「質」はともかく「量」ですらカバーできない。
  2. 屁理屈ばかりで、素直に行動できない。
  3. 顧客からの回答を求めない。
  4. プロセスばかりを気にして、ゴールを設定しない。
  5. 相手の状況を先読みして、対応できない。
  6. 「モノ」優先で「コト」に目が行かない。
  7. 機能説明はOK、でも感情を揺さぶる事ができない。
  8. 上から目線になりがち。
  9. 顧客と上辺だけの話しかできない関係
  10. 問題解決が最大のウリだと気がついていない。

これらが契約が取れない営業マンの特徴です。
もう少し詳しくみていきましょう。

①「質」はともかく「量」ですらカバーできない。

当然の事ですが、最初は皆、下手くそです。
だからこそ質を追求する前に量を追い掛ける必要があるのです。
にも関わらず、「量」すら追わない、カバーできない人は論外ですね。
「量」を通じて、顧客反応、リサーチを含めたテストをやるべきです。
その目的を理解せずに、「質」の追求でテクニックに走っている営業マンをよく目にします。こういったテクニックに走っている営業マンは会議等の報告を聞いても一発で見抜かれます。
「質」「ウンチク」ばかりでは売れないのです。まずは、色々言う前に「量稽古」が必要です。

②屁理屈ばかりで、素直に行動できない。

「質」を追求するなとはいいません。
「量稽古」を終えたら「質」への転換を図るべきです。
ただし、「質」を追求し過ぎると理屈が優先されます。
人からのアドバイスも聞き入れなくなります。
それだと結果的に視野の狭い営業マンになってしまいます。
そうなれば、押し付け、有るべき論が強くなり過ぎてしまい、会社にとっても損失になり得ます。
「質」を追い続ける目的は目の前の顧客にとって最適か否かがポイントです。
目の前の顧客はテクニックを本当に求めているのか?
しっかり考える必要がありますね。

③顧客からの回答を求めない。

コミュニケーションが取れていないケースではよく起こり得ます。
一方的に話を進めるだけで、相手に確認を取らない。質問を投げかけないのです。
質問がないので、相手が断るポイントすら分かりません。
仮に興味があったとしてもどう反応してよいかも不明なのです。
先日も、3回訪問しても回答を貰わない営業マンを見かけました。
本人からすれば悪気はないのです。
「断れていないのでまだ、見込み客である」と断言していました。
何度も訪問して発生しているコストは無視して、なかなか相手に回答を求めない。
これでは訪問して販売する意味がありません。

④プロセスばかりを気にして、ゴールを設定しない。

このケースは相手との会話に夢中になっているのでしょうか?
話が盛り上がる事は構いませんが一向に話が進みません。
顧客は仲良くなることは決して目的ではないはずです。
仲良くなった結果、互いにメリット享受が無ければビジネスにはなりません。
そういう意味では互いに忙しい時間を割いて時間を共有している訳ですから、営業マンからゴールを設定するのは当然の礼儀なのです。
商談前にゴールを設定し短い時間で互いにメリットを得る事が重要だという事が如何に重要であるか。
これを営業マンに教育する必要があります。

⑤相手の状況を先読みして、対応できない。

自分の話を優先する、説明過多になり過ぎると相手の気持ちを置き去りにしてしまいます。
顧客には傾向はあっても1人1人最終的に違いがあります。
そうなれば、相手の状況や置かれた立場、環境を理解する事に全力を注ぐべきです。
その状況を踏まえた上での提案となる訳ですから、相手を好きになる、受け入れる、理解する、の姿勢が無ければ相手は心を開いてくれません。

⑥「モノ」優先で「コト」に目が行かない。

商品の機能や説明だけでは退屈です。というよりも買う気にはなれません。
商品説明だけであれば、その営業マンから買う必要はありません。どこでも買えるはずです。
大事な点は、「モノ」の先にある「コト」です。
即ち「モノ」を利用した結果「どのようなコト」を得られるのか?を示す必要があります。
その「コト」を価値と感じて、顧客は購入に至るのです。
特に、無形商品・サービスを扱っている人は重要ですね。
売れない営業マンは100%ここが不足しています。
どのような提案をしているか同行営業で探っていきましょう。

⑦機能説明はOK、でも感情を揺さぶる事ができない。

⑥の続きですね。
やはり契約が取れる営業マンは感情を扱うのが上手いです。
商品を購入した結果の未来を見せてくれます。どのようなコトを手に入れられるかを言葉にしてくれます。
だからこそ、類似商品でも売れるのです。
商品・機能の説明は必要です。
しかし、クロージングにおいては感情を動かせ無ければ契約に至りません。
相手の表情や態度、言葉遣いに感情は表れます。
失注した過去の顧客をもう一度、分析しみると失敗する理由が掴めてくるでしょう。

⑧上から目線になりがち。

これはベテラン営業マンへの忠告です。
知識と経験を押し付けても相手は不快に感じるだけです。
会社に戻って契約が取れない理由を顧客のせいにする、そういう姿勢を正すべきなのです。
顧客はあなたに利益を提供してくれる存在です。
その顧客に対して、知らぬ間にでも上から目線になってしまえば損失しか残りません。
もう一度、我々のあなたのビジネスは誰の為なのか?どこから給与は払われているのか?を考え直しましょう。

⑨顧客と上辺だけの話しかできない関係

表面的な上辺だけの関係は誰しもが気づいているはずです。
しかし取引(ビジネス)は一生涯続きます。
いつか終わりはきますが、1年でも長く取引を続けるつもりでやるべきです。
そうなれば、関係性を強化する事は必須になってきます。
あるクライアントの営業マンは、「商品は「雑談」である」と言い切る位に徹底して「雑談」を繰り返しています。
最低でも商談の60%近くは「雑談」しているという話です。
そうする事で、互いに知って知られての関係が作られ、共通の趣味を見つけ、話題が尽きない。
そうなれば、次の取引の話をし易いというシンプルな話です。
シンプルですが、なかなか奥が深く、継続するのは難しいのです。

⑩問題解決が最大のウリだと気がついていない。

最後に、全ての営業マンが持つべき視点についてです。
扱っている商品・サービス等に本当の価値はありません。
大事な点は顧客の問題解決をするスキルが「ウリ」だという事です。
目の前の顧客は確実に何かに困っています。
その困り事をあなたの商品・サービスで解決するのです。
その為には問題を把握し、一緒に解決する方向性を共有する事から始めなければ、意味がありません。
いきなり、解決策のツールを提案されても必要性に気づいていなかったりするのが顧客心理なのです。
私達全員が最低でも持つべきは問題解決者としてのマインドです。
このマインドこそが他よりも違いを見せる、顧客と優位に商談を進められるポイントなのです。

色々と挙げてましたが、契約が取れない、営業で悩んでいる人の大半はテクニックではなく、本質の考え方や発想法が間違ったりしています。
言い換えれば、考え方や発想を見直せば営業は変わります。
是非、この機会に自社内や自分自身の営業を見つめ直すきっかけとしてください。

投稿者:K'sパートナー株式会社

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