売るべき時の常識を変える

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今回は長崎県のあるクライアント企業の
研修についてレポートします。

クライアント企業様の業種は食品小売業(いわゆるスーパー)です。

スーパーの売上に大きな影響を与える要素に“季節・時節”があります。

“売るべきものを売るべき時にしっかり売る”
例えば、お中元やお歳暮・土用丑の日のうなぎ・節分の恵方巻
などがあります。

今回の研修では、
“売るべきものを売るべき時にしっかり売る”
をより掘り下げて考えてみようというものです。

 

例えば、うなぎの蒲焼の場合、土用丑の日にしっかり売る事が重要です。
土用丑の日にしっかり売るために何が出来るか?
・チラシでうなぎの蒲焼を大々的に訴求する(チラシ販促)
・うなぎの蒲焼を炭火で焼きながら売る(シズル感)
・事前予約活動を行う(囲い込み)
などが考えられます。

当クライアントでも、概ね上述の施策は実施をしており、
よく売れている方の部類に入ると思いますし、
社員もその自負はあります。

今回の研修で行ったのは、うなぎの蒲焼の「売るべき時」を
再考するというものです。
つまり、うなぎの蒲焼の「売るべき時」は土用丑の日なのか?

正確に言うと、土用丑の日だけなのか?です。

そこで、うなぎの蒲焼の販売データを検証してみると、
確かにうなぎの蒲焼は土用丑の日が最もよく売れています。
売り込みもかけているので、当然の事です。

それでは、それ以外はどうかというと微増ではありますが、
GWに売れていたり、6月にはもう動き出していたりと、
土用丑の日のような派手な動きは無いものの、通常商品であったならば
見逃さない動きをしているポイントがありました。

あまりにも、一定時期に集中して桁違いの売上を稼ぎ出す商品であるため、
このような現象が起きているのです。

上述のGWで売れていたというケースの場合、
売上上位ランキング30位に入っており、通常であれば
「売れている」商品として「売るべき」と
判断するものです。

実際に、担当者からも
「そうなんです。実は売れるんですよ」
という事でした。
特別何かをしたわけでは無く、通常販売をしていたとのこと。

そこで、お客様は何故、GWにうなぎの蒲焼を買ったのか?
をテーマに話し合った所、
・真夏日に、夏だという感覚からうなぎの蒲焼を食べたくなったのでは?
・バーベキュー食材として利用されたのでは?
・お昼の簡単メニューの一つとして利用されたのでは?
などの意見が出ました。

研修後の実践事項として今年のGWは
“お魚のバーベキュー”
をお客様におススメする中に、
うなぎの蒲焼も組み込んで販売した所、
うなぎの蒲焼の売上高前年比は200%を超えました。

これこそが
「売るべき時に売るべき物をしっかり売る」
という事なのではないでしょうか?

ちなみに、GWにうなぎの蒲焼をしっかりと販売した事により、
その後もうなぎの蒲焼は少しづつではありますが売れ続けた結果、
うなぎの蒲焼の売上高前年比は120%以上を継続しています。

「売るべき時に売るべき物をしっかり売る」の
本来の目的である売上高アップを、違う角度で見直す事によって成し遂げた事例です。

皆さんの営業・販売活動においても、
「売るべき時」を過去に捉われずに見直してみる事で
思わぬ成果が生まれるかもしれません。

投稿者:加藤 寛之

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