お客様の「買わない理由」と向き合う

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今回は、以前からご紹介している社員研修を行い、
成長を続けている長崎県のスーパーの成功事例です。

先日の社員研修にて、全社員から成果事例報告を
行っていた際に感じた社員の成長についてです。

このスーパーでは数年前から、
お客様に新たな魅力を提供するために
新しい業者とのお付き合いし、
新商品の導入を積極的に推進してきました。

新商品はいくら担当者が良いと思っても、
お客様が欲しいと思わない限りは売れません。

以前までは、売れない理由を商品の問題として、
「あの商品は売れません」
と言って放置し、結果、賞味期限間近になると
値引処分をするのが主でした。

しかしながら、今回の社員研修における
成果事例報告では、
「午前中は全く売れなかったので、
中身を見せれば買っていただけると思い、
中身を見せるようにして販売したところ
午後には完売しました」
など売れない理由を商品の問題とするのではなく、
販売している自分達の問題とする事例が
数多く上がりました。

社員研修を通じて、社員が着実に成長している手応え、
判断軸の変化を感じる事が出来ましたが、
この変化には明確な理由があります。

それは、社員研修を通じて伝え続けた
「お客様が買わない理由」が
理解され始めたという事です。

このスーパーに陳列されている商品数は
概ね1万点ほどあります。
それに対し、1回当りのお客様の
平均購買点数は15点ほどです。

15点ほど買っているという見方が出来ますが、
言い換えれば、残りの9,985点を
買わなかったという見方も出来ます。

決して本当に要らないという訳では無くとも、
購買には限界があります。
つまり、お客様には9,985点の商品を
「買わない理由」が存在するのです。

「良い商品ね〜、欲しいかも・・、美味しそうだな」
などの気持ちがあったとしても、
お客様は「買わない」のです。

この「お客様の買わない理由」に真正面から向き合い、
お客様の購買への後押しを自分達が出来る範囲で、
どうすれば良いのかを“臨機応変”に考えることが重要です。
そして、この臨機応変な対応が出来るようにまで
社員が成長した姿を見るのは、研修を実施している
私達にとっても大きな喜びです。

自社で取り扱っている商品・製品やサービスは、
本当にその実力通りの売れ行きに到達しているのか?
思わぬ機会損失により、眠っている売上があるのではないか?
今一度考えさせられる事例では無いでしょうか。

投稿者:加藤 寛之

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