営業は基本が大切

投稿日:

今日はクライアントの営業ノウハウが
すごかったという話です。
先日、染物・販促物を取り扱う会社の経営者と
個別コンサルティングを実施してきました。

若くして2代目経営者となり、
行動力と営業力を兼ねそなえた素晴らしい経営者です。

12月~1月にかけてもこれまで温めてきた案件を
確実に受注し、大手の取引先にも
臆する事なく提案ができる本当の実力者です。
(何千万単位の受注)

自社の営業部隊も、この経営者のノウハウを
マニュアル化した事で、
1年間で商品の値上げも確実に行い、
粗利率を3%以上改善させて絶好調です。

2018年の更なる営業部強化の戦略を
共に検討しながらも、
この経営者が何故、そこまで顧客を
取り込む(獲得)ことができるのか?」
をヒアリングしてきました。

その結果から見えた事は至ってシンプルで
原則的な回答でした。

それは、

①お客様を好きになる努力をする。(共通項目を探す)
②雑談を怖がらずに行う。(笑顔のコミュニケーション)
③80割以上は相手に話をしてもらう。
こちらは質問を繰り返す。(情報収集)
④困っている事を解決できる存在と
認めてもらうまで営業しない。(信頼関係)
⑤相手の顔色・反応が変わったタイミングで
提案する。(我慢する)

の5点に拘って営業をしているようです。

自ら距離を縮めるために雑談を通じて、
共通項目を探しだし、①・②

相手が喜ぶ会話・相手の会話量が増える質問を
繰りかえす。③

相手が気持ち良くなっている状況で、
しっかりと仕事の情報収集(質問)を行う。③

困り事を聞きだし、タイミングを図って提案する。④⑤

を繰り返しているようです。
やはり営業ができる人は基本行動に
徹底しているようですね。
(新しさよりも原則的な動き)

競合が多く価格競争ある業界の中で、
誰もが知る大手企業と取引を繰り返し、
長きに渡って信頼関係を築きながら、
ビジネスモデルを完成させている背景には
この営業の法則が確実に営業部へも
浸透しているというのが良く分かりました。

そして、戦略的にも
①既存客から少額でも定番・リピートアイテムを確実に獲得しながら、
②アップセル・ボリューム提案を優先し、(インストアシェアの考え方を取り入れる)
③他への流出を防ぐ為に、接触頻度を増やす事を仕組み化する。
という戦略も徹底しています。

新規で大きな売上というよりも、
確実に安定して
「何度も買ってもらえる関係作り」
を基本としているのです。

組織も急成長ではなく、
確実な成長を遂げていますので
経営も安定しますすね。

これから東京エリアの顧客を
更に深耕していく為に、
東京に事務所を構える計画を
一緒に立てていきますが、
本当に楽しみになってきます。

私としては、この経営者に必ず
営業専門のコンサルタント(コンサル事業部)に
なって頂き、業界の先生ポジションを
確保してほしいと考えています。

興味はあるようなので、必要性を
しっかり伝えていきたいですね。

投稿者:加藤 寛之

顧客が「思わず買いたくなる」営業メソッドセミナー

  • メルマガ登録はこちら
  • 顧客が「思わず買いたくなる」営業メソッドセミナー
  • 志クリエイト

バックナンバー