セールス力をアップさせる情報活用
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K’sパートナーでは毎月、人材開発支援助成金を活用した
社員研修を行っています。
今回も前回に引き続き長崎県のあるクライアント企業の
社員研修についてレポートします。
研修テーマは前回に引き続き「セールス販売」です。
前回、セールスにおいて“愛情”と“信用”が大切であると書きましたが、
その前提に立ち、社員が得なければならない重要要素に“情報”があります。
セールスの現場で、商品やサービスの事に無知では
お客様の質問に何も答えられません。
お客様が買うべき理由を従業員が示す事も出来ないなど、
話になりません。
とはいえ、1万点以上の商品を管理する小売業の現場において、
全ての商品知識を深く得る事は困難です。
そこで、せめてセールス対象商品に限ってはしっかりと
情報収集をするというのは、研修の胆です。
商品についてしっかり勉強をする習慣を
身に付ける事が出来れば、
セールス力アップ研修は大きな意味を持ちます。
試食販売のようなセールスはお客様を動かす事、
つまりは購買につなげる事を目的に実施しますから、
身に付けた“情報”は、お客様の購買につながるもので
なければなりません。
例えば、研修である社員が「おからドーナツ」を
試食販売したことがあります。
おから使用のヘルシーさがウリの商品なため、
担当社員も同様の情報で販売を試みました。
しかし、実際に試食してみるとパサパサ感があり、
口中の水分をもっていかれる事実に気付きました。
それを素直に伝えながら販売したため、
思うようには売れなかったという事例です。
そこで、セールス力アップ研修の中で
この商品をどのように販売すれば良いかを
全員で検討した結果、
① パサパサ感含め、ヘルシーなドーナツである事をしっかり伝える。
② 無糖飲料をサービスで併売する。
③ ダイエット時のティータイムに最適である点をウリにする。
となりました。
ここで整理した情報は、
・実際に食すとパサパサ感がある（マイナス要素）
・ヘルシーな理由とパサパサ感の関係性（本当の商品特徴）
・パサパサ感を解消する最適な食べ方（食シーンの提供）
・本当のお客様は誰なのか？（ターゲット）
の主に4点です。
“パサパサ感”というお客様が買わない理由に対して、
食べ方とその効能・効果をサービス込みで提示している点が
ポイントになります。
このように、“情報”はただ収集するものではありません。
収集した情報をそのまま伝えるのではなく
正しいお客様の価値になるような“提案”をするために
活用するものなのだという理解がとても大切なのです。
投稿者：加藤 寛之
