お客様の信用を得るセールス

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K’sパートナーでは毎月、人材開発支援助成金を活用した

社員研修を行っています。

今回は<可能であれば地名追加>のあるクライアント企業の

研修についてレポートします。

 

今回の研修テーマは「セールス販売」です。

クライアント企業の業種は食品小売業(いわゆるスーパー)で、

実際の現場はマーチャンダイジング(商品政策)に重きが置かれ、

セールスとはほぼ無縁の業務を行ってきていました。

 

マーチャンダイジングとは、

お客様の要求に沿うような商品を

適切な量・価格・タイミングで提供することです。

小売業ではロスの少ない仕入れ政策と

言い換えてもいいでしょう。

 

しかしながら、今時の食品小売業現場では

他業種同様、商品(サービス)の多様化が進み、

お客様が1品1品の情報を、知識はもとより

体感レベルで得るのは困難になっています。

だからこそ、小売業の現場ですら“試食販売”など

ある程度のセールス力が必要になってくるのです。

 

このクライアント企業では毎月、

セールス活動の実践状況について

成果と反省を発表しながら

セールス力の実務経験を積み重ねています。

 

当初は従業員の苦手意識が強く、

思うような成果を得られない状況でしたが、

今回の社員研修での成果発表では

月間販売数量が前年の2倍を越えるなど

目を見張るような成果を挙げた社員が出ました。

 

今回、成果を挙げた社員の言動にはある特徴が見られます。

① 一番お客様が見やすい・分かりやすい場所に商品を陳列している。

② なぜ、その商品にフォーカスしたのかを伝える事が出来る。

③ 笑顔で「美味しいですよ」が言える。

④ どうすれば美味しく食べられるか調理方法を教えられる。

⑤ 笑顔で「ありがとうございます」が言える。

 

とても当たり前の事ですが、この当たり前がお客様を

動かし、最良の成果を生み出しました。

 

セールスにおけるとても重要な要素に、

“愛情”と“信用”があります。

 

担当者が商品に愛情を持ち、よく調べ、味見をし、

最適な調理方法を勉強するなどの努力があってこそ

セールスは活きるものなのです。

 

愛情を持てない商品のセールスは言い過ぎかもしれませんが、

お客様に対する嫌がらせのようなもので、

いつかお客様との関係に問題が生じてしまいます。

 

お客様からの“信用”を大切にし、

その場で販売する事を目的にするのでは無く、

その後も買い続けていただく関係をつくる事が

セールスの本質、商売の本質です。

 

セールスとはこれまで無縁だった

クライアント企業の社員の皆様が

セールスの実践による一つ一つの成功事例や失敗事例を糧に、

商売の本質に気付く事が出来れば、この社員研修は

大きな価値あるものになるのではないでしょうか。

 

投稿者:加藤 寛之

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