セールスマンに求められる要件

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前回からの続きです。

顧客は問題解決のためなら、

いくらでも支払う覚悟を持っています。

 

【顧客が買う理由はあなた次第】

顧客は潜在的に必ず何かに困り、

課題を抱えています。

 

その悩みが解消するのあれば、

多額の費用も用意するでしょう。

 

究極的言えばこれが顧客心理です。

金額の大小はあれ、あなたにも経験があるはずです。

喉から手が出るほどの欲求・このチャンスを

逃したくないという欲求、

不安を解消する為=安心を得る為の投資等です。

私にも沢山の経験があります。

 

そして、問題を解決してくれる提案に

賛同=購入してきました。

その背景には必ず、

信頼できる関係・信頼できる人という

付属要素があり、そこに最大の価値を感じたはずです。

この要素をしっかり理解しましょう。

 

そして、顧客の周囲には多くの競合が存在します。

顧客は問題解決をしてくれる人を毎日、探しています。

 

そういった背景を踏まえれば

顧客との繋がり・信頼関係作りは

競合を排除し、圧倒的な価値と価格で

顧客の悩みを解消するための必須要素となる訳です。

 

前回、アダム・グランドの書籍

「GIVE&TAKE「与える人」こそ成功する時代」

を紹介しました。

この本の中で、これから必要とされる

人材になる秘訣は徹底的にギバー(与える人)に

なることだと記されています。

 

顧客との信頼関係作りの基本も、

信頼関係を築けるギバーになる事です。

 

しっかりギバーとして存在を高め、

短期的な関係ではなく、長期的な関係を

目指しましょう。

 

強気なリーダーシップも良いですが、

影響力で勝負しましょう。

 

実績が無くても、顧客にギバーとして

提供できる要素はあるはずです。

下記項目をチェックして顧客との

信頼関係作りを仕事の真ん中にしましょう。

 

①顧客との信頼残高は増えているか?

②顧客に対しての影響力はどの程度か?(あなたを受入れる顧客の姿勢)

③顧客の長期展望(ゴール)を理解できているか?

④③から考えて、時にはあなたの商品・サービスをお勧めしない勇気はあるか?

⑤自分の弱さをオープンにできるか?(自己開示)

 

上記を顧客との関係・営業活動内にある、

顧客管理に盛り込んで考えましょう。

 

何度も言いますが、

顧客は問題を解決してくれる人に

大金を払う覚悟はあります。

 

だからこそ、顧客も目の前の担当者を

選ぶ権利があるのです。

 

商品・サービス・会社の規模等で

差別化できても、目の前の個人に

魅力が無ければ、買いません。

 

これは機会損失です。

買う理由は作り切れなかった事になるのです。

最後にして、最強の価値を提供できる

あなた自身を商品と捉え、顧客との関係性を見直しましょう。

 

 

投稿者:加藤 寛之

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