顧客から選ばれるセールスマン

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前回からの続きです。

顧客が買う理由を作っていくプロセスが

営業活動における重要な要素であり、

その底辺には信頼関係という大きな絆が

必須なるわけです。

 

信頼関係と言っても一方的な

関係・思い込みでは意味がありません。

顧客にとってみれば、あなたは絶対的な

存在である必要があります。

 

【ギバーとして確立する】

アダム・グランドの書籍

「GIVE&TAKE「与える人」こそ成功する時代」

にもあるように、これから必要とされる

人材になる秘訣は徹底的にギバー(与える人)に

なる事です。

 

優れた経営者、セールスマン、マネージャー等は

ギバーとして周囲・チームの成功の為に

自分のできる事を最大化しているとの事です。

 

常に欲しがるテイカー、

バランスを取るマッチャーでも成功はしても、

成功し続けるというのが難しいようです。

 

これを問題解決型セールスに

合わせて考えてみても、

顧客から選ばれる・買う理由を作る為の

テクニックはありますが、

本質的にあなたは顧客に対して

ギバーである必要があるのです。

 

ギバーであるからこそ、顧客はあなたに感謝し、

信頼が高まっていくのです。

 

ギバーであるために必要な要素は

下記の5つです。

 

①顧客が求めている情報の具体的開示

②専門外の知識であっても調べる・他を紹介する人脈

③レスポンススピード

④相手に誠意と敬意を示す態度

⑤決めつけるのではなく、質問を繰り返し、相手に70%以上の主導権を与える

 

これは、社内におけるマネジメント・

上司・部下の関係においても

大切なアプローチです。

 

特に上司は部下に対して否定的で

受け入れる事をしない、あるいは

自分が最優先という姿勢はテイカーの言動であり、

一時的に組織を牽引できても、

長期的には部下からの信頼は得られません。

 

そうなれば、社内に機会損失を発生させてしまい、

収益にも悪影響を与える結果となってしまいます。

 

顧客にあなたの商品を買ってもらうには、

あなた自身がギバーである必要があります。

顧客との信頼関係が築くことが

第一歩といえるでしょう。

次回は、顧客が買う理由と信頼関係について

更に詳しく考えていきます。

 

投稿者:加藤 寛之

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