顧客の信頼獲得で収益性を高める

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前回からの続きです。

今回はファネルについて

もう少し具体的に記載していきます。

 

貴方は自社のファネル

(セールスファネル・マーケティングファネル等名称は様々)

をどの程度理解していますか?

 

自社の課題はどこにあるか

はっきり回答できますか?

 

そこを明確にするためにも

自社のファネル構造とそれぞれの

状況を正確に的確に把握していきましょう。

 

 

【既存顧客領域】

ファネルは下記の4つの構造に分けられます。

「知ってもらう」→「最初の取引」までが新規顧客領域

→「買ってもらう」→「更に買ってもらう」

が既存顧客領域ですね。

 

その中で優先度の高いアクションは、

既存顧客領域です。

 

これは以前から何度もお伝えしている通り、

ビジネスは既存顧客から

何度も買って貰える関係をつくることが

最短・最速で業績を伸ばす秘訣となります。

 

具体的に言えば、

①既存顧客が求めている次なるニーズを探る

(困っている点・問題点等)

②自社の他商品(利益商品)でその問題解決策を探る

③顧客にとって、商品・サービス導入イメージ(解決イメージ)を共有する

④顧客からYESを得る為の保証を検討する。(買う理由探し)※特典等

⑤最終価格提示(予算確認と金額提示)

 

を踏まえてしっかり提案していきます。

既存顧客とは関係性は作られていますので、

新規顧客よりも営業コストは発生しません。

 

ほぼ、ゼロ投資で追加提案は可能となります。

そういった点を踏まえ、

④にある買う理由探し=顧客への保証には

コストを使いましょう。

 

これは顧客への誠意でもり、約束であり、

信頼関係を踏まえる上で重要な投資と考えるべきです。

 

貴方の会社でも既存顧客から収益性を

高められるチャンスは転がっています。

そのチャンスを得ずに、

新規や他への関心が高すぎるのは危険です。

 

まず投資するべき既存顧客領域にしっかり投資し、

足元を固めましょう。

そして、しっかり収益を確保してその財源で、

新規顧客領域へ投資していきましょう。

 

次回は、新規顧客領域への拡大方法について

述べていきます。

 

投稿者:加藤 寛之

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