LTV戦略3回目
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前回からの内容を
更に深く話をしていきましょう。
経営者が持つべき
マーケティングマインドについてです。
やはりスモールビジネスを
展開しているのであれば、
専門家になる必要があります。
問題を抱えている人は、何でもやれる人よりも
何かに特化した人に相談・依頼したくなるからです。
【顧客を選ぶ】
スモールビジネスにおいて、
何度も買って貰う関係性を作る為には、
顧客を選ぶ必要があります。
そして、その選んだ顧客と信頼関係を
しっかり作り出すのです。
貴方の事業において下記の質問に
答えることはできるでしょうか？
①顧客・市場は誰ですか？
②その顧客・市場が抱えている問題・困り事は何ですか？
③貴方の商品・サービスは②を解消できますか？
ここはすごく重要です。
顧客を選ぶ事は損をする、売上が減るといった
考えに陥るのは私自身にも経験はあります。
しかし、顧客を選べず、信頼関係を
築けていない状況は正しくマーケティングが
出来ている状態ではありません。
即ち近い将来への対策が遅れているという
事実を受入れる必要があります。
この時代、類似した競合・コンテンツ・
情報は山のようにあります。
その情報量は20年前の500倍とも言われています。
（所説あり）
そうなれば、厳しい現実として、
顧客は貴方の事に気づかない・知らない
ということを前提にするべきです。
その中で、自社の顧客を明確にする、
ターゲットを決める事は、ビジネスを展開する上で
最重要な要素となる訳です。
顧客を選ばなければ、顧客・市場から
選ばれないという現実を受入れましょう。
【専門性の発揮】
市場・顧客を選定したら、次に何の分野での
専門家となるのか、です。
顧客が抱える問題や困り事を
解消してあげられる専門家である必要が
あります。
（貴方自身・会社）何か一点突破可能な
商品・サービスを磨きましょう。
その一点突破型の商品が尖るほど、
顧客から選ばれる理由になるはずです。
要は絶対的な専門家領域です。
顧客の悩み・困り事を
解決してくれる存在となる訳です。
そうなれば、経営者は
①顧客から選ばれる商品・サービスは何なのか？
②自社のリソースを組合せて、選ばれる商品・サービス開発・改良はできないか？
③他社とは差別化でき、他が真似できない相思相愛の関係できる商品・サービスは何か？
④顧客へどんな約束できるか？（自信があるからこそ、どんな保証が可能か？）
をしっかりイメージして、
戦略に落とし込む必要があります。
そしてこれらを社内でしっかり共有する
必要があるのです。
顧客から選ばれる理由を作り出せれば、
顧客側にしてみると、買う理由が目の前に
存在するという事なります。
これが消費活動を活性化し、顧客自身の問題も
解消される流れになるのです。
【自分自身が商品】
顧客を選び、そして選ばれるだけの専門性を
発揮する事で、その領域において
NO１ポジションが確立されてきます。
その際に提供している商品・サービスが
役に立たないガラクタであってはいけません。
しっかり顧客の悩み・困り事を
解消できなくてはいけないのです。
そして、貴方自身も商品価値に影響を
与えていることを理解しましょう。
経営者であれば、組織・営業部に対して、
このことを徹底的に落とし込む必要があるのです。
良い商品の条件は「商品・サービス」＋「人」です。
①目の前にいる担当者は、商品価値を上げるに値する強みを幾つ持っているか？
②担当者を含め、購入後のフォローアップは間違いないか？
③顧客側の社員（担当者同士）と上手くやっていけるか？
こういった不安を顧客は常に持っているのです。
この不安を解消するのは人の力です。
まさに信頼関係の構築です。
しっかりと誠実対応し、顧客の問題を
解消できる人材である事をしっかり証明しましょう。
そして、自社の商品・サービスに+αの価値を
付けて提案するからこそ、少し高めの価格設定が
提案できるのです。
大手企業とは価格競争は出来ません。
価格競争に陥らない為にも、商品・サービスの
価値を増大させる要素に人の要素がある事は
忘れないでください。
この3点を踏まえて既存顧客と距離を縮め、
更なる関係性を深め何度購入して貰える
関係性を作り出しましょう。
ここで収益性を高め、次のステップ
（新規領域・広告投資等）に進む事で
事業の投資対効果は高まります。
投稿者：加藤 寛之
