コンサルティングセールスとは ②

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以前にも書きましたコンサルティングセールスについて、

更に詳しく書いていきます。

 

創業から間もない時期は特に

このコンサルティングセールスが

収益を支えてくれます。

 

そして、顧客からも大きな信頼を得られ、

長期的な関係を築いていける事にも

発展していきますので、

重要なコンセプトとなります。

 

【顧客自身に気づかせる】

あなたの目の前にいる顧客は、

問題を漠然と捉えています。

悩み・苦悩はあれど的確に捉えきれていません。

問題を言語化するまでに至っていないと

言い換えてもいいでしょう。

 

ですので、顧客から○○が問題という

趣旨の話をされても信じてはいけません。

何故なら、その問題は本質的なものではない

可能性があるからです。

 

そこを鵜呑みにしてしまうようでは、

本質の問題に迫り切れていないので、

表面的な問題対処で終えてしまいます。

 

表面的な問題対処では納得度・共感度が低い為、

あなたの商品・サービスを受入れる姿勢にも

なりきりません。

そこが成約率・購入割合に響いてくるのです。

 

本質の問題に迫るためには

顧客とのヒアリングの中で、

しっかりと抱えている困り事、

問題点について、詳しく質問を繰り返しましょう。

 

質問では

①何故、その要素が問題と考えるのか?その原因は?

②具体的な数値で説明ができるのか?(ビジネス構造等)

③その問題がこのまま続けば、

あなた(目の前の顧客)には何が起こると考えているか?

を、しっかり深堀させていく必要があります。

 

顧客自身、問題を表面的に捉えている傾向にあります。

思い込みもあるでしょう。

そこに引きずられては、問題は解決しません。

 

だからと言って、こちらの意見を押し付ける

(話をし続ける)のも危険です。

質問を通じて、顧客自体に問題点を整理させ、

本質的な原因を共有する事を意識しましょう。

(しっかりと信頼関係を繋ぐ)

 

その流れを汲めば、問題に気づく事と合わせて、

その原因までが明確になってきます。

 

その原因を一つ一つ、潰していく為に

あなたの商品・サービスを提案しながら、

問題解決のツールとして活用していくのです。

 

ここに始めて、顧客の納得と購入(導入)

→問題解決というプロセスがイメージされていくのです。

 

【導入障壁の乗り越え方】

上記、プロセスが共有できれば、

成約に向けて70%は確定しました。

後は、顧客から見た際、問題解決のツール

=商品・サービスを手に入れるメリットを

しっかり見せるべきです。

 

価格の前にしっかりとした内容を提案し

顧客の導入障壁を壊す事です。

 

どんな事をしてくるのか?

社員に理解されるのか?

導入に手間が掛かるのか?

といった具合に導入障壁とは

顧客の買わない心理的な要素でもあるのです。

 

ここをしっかりと乗り越えていく為には、

問題点の共有をしっかり行う必要があるのです。

 

上記に記載した本質の問題を共有しておかなければ、

顧客自身も急に意見をすり替えたりします。

具体的な数値、状況をしっかり顧客から

話をしてもらうには、質問です。

ここを疎かにして、自分本位の仮説で

喋りまくると必ず、失敗します。

 

本質の問題を共有する事で、

顧客は導入障壁を1歩、1歩登ってくれます。

 

この状況で

①顧客が使いこなせるイメージ提案

(受け取れる事が重要)

②顧客の持っている感情的なリスクの取り除く

(社内の反対要素に対しての助言)

③成功イメージ

(明確な状況・状態)

④初期導入コストの引き下げ

(断る理由の排除)

⑤最終確認

(理解できているか?進め方に疑問はないか?スケジュール確認)

のプロセスをしっかり踏んでいけば、

間違いのない成約を勝ち取れるでしょう。

 

【契約自体は通過点】

契約の場自体が苦手という方は結構います。

しかし、あなたは顧客の問題解決者であり、

その為に高額な商品・サービスを提供しているはずです。

 

顧客の問題解決をする為には、

あなたと顧客は契約(申し込み)をする必要があり、

問題解決の為のファーストステップに過ぎません。

 

まずは、自分自身の思い込みを捨て、

自分自身が問題解決者として自覚を持ち、

顧客を成功に導くという強いマインドセット・

使命感を持つ事から始めてみましょう。

 

何度も言いますが、目の前の顧客は

必ず何かに困っています。

その困り事を解決できるのもあなたしかいません。

 

そうなれば、あなたの苦手意識など

優先度は下がるはずです。

本当に自分が助けたい・あなたの商品・

サービスで救える顧客がいるのであれば、

契約自体はただの通過点と捉えるべきです。

 

そして、その先に問題解決の第二ステップが始まるのです。

投稿者:加藤 寛之

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