問題解決型セールス②
【顧客が買う理由作り】

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前回からの続きです。

セールスにおけるポイントは

何度も購入してくれる顧客との

信頼関係を強くし、状況・状態を仕組み化する事です。

(計数活用による見える化)

 

しかし、どんなに管理・仕組み化しても

顧客獲得出来なければ意味は有りません。

 

全ては顧客獲得の為の管理・仕組み化

である事を忘れてはいけません。

 

【顧客が買わない理由】

前回も記載しましたが、顧客の不安要素を

見える化する話を更に進めていきましょう。

 

顧客は常に買わない理由を持っています。

もっと言えば、買わない理由を探しています。

それは 不安からくる要素であり、

購入後の失敗・効果が無いのではという

気持ちが強いからです。

 

しかし、我々はその先を踏まえ、

買わない理由を事前に知る必要があります。

 

これがセールスにおける信頼関係作りの中から

聞き取るべき最大のポイントです。

 

顧客が購入に至るまでの障壁を全て知る、

取り除く必要があります。

下記に顧客が買わない理由とする要素を

記載します。

 

社内で①~⑩までの全てを解消する手立てはありますか?

 

❶役員・社員の反発・理解を得られない

❷改善(効果)イメージがつかない

❸導入障壁(社員への負担)が高い

❹成功ステップ(スケジュール)が不明確

❺営業担当者の「信用」に欠ける

❻競合が気になる(サービス面など)

❼価格の妥当性が不透明(費用対効果)

❽手間・面倒な要素が多い(そこまでやるの?)

❾フォローアップ・ケア体制が見えない(追加料金)

❿問題解決のイメージがない・優先度が低い

 

【顧客が買う理由作り】

先に述べた「買わない理由」。

これがある限り、顧客に買ってもらうことは

難しいでしょう。

そこで、顧客が買わない要素を確認し、信頼関係の中で、

「買う理由に変える」必要があります。

 

顧客が買わない・断る理由以上に、

買う理由を作る作業です。

 

その為の重要な要素として、

顧客は「持つ不安要素」を受け取る・

解消するアプローチです。

 

このアプローチをしっかり理解して

顧客との距離を縮めながら、提案を繰り返すのです。

 

その中で最も効果的で顧客への

不安解消として活用できるのが

「保証」=約束です。

 

顧客へ一体何を約束するべきなのか?

我々ができる卓越した約束とは一体何なのか?

これらを模索する必要があります。

 

顧客が持つ不安を受け取り、解消する

その為にできる保証をしっかり考えましょう。

 

無機質な割引だけでは効果はありません。

日々の関係性から生まれる感情も踏まえた上で、

顧客が持つ、感情・機会 損失・金銭の

要素にリスクリバーサル【保証提示】を

提示しましょう。

 

【最強オファー】

通常の提案に加えて顧客が持つ不安を受け取り、

解消策を盛り込んだ上で、顧客が断れない

最強オファーを作ります。

 

公式としては、

通常オファー×断る理由の理解=最強オファー(絶対的な保証)

となります。

 

絶対的な保証に何が必要なのか(リスクリバーサル提案)・

顧客の断る理由はどこにあるのか等を

しっかり社内会議で公開・共有する

必要があります。

 

提案力はチーム・組織力を上手く活用し

底上げしていきます。

 

担当者任せでは機会損失は回避できません。

担当者は必至にやっていますので、

これ以上は難しいと思い込んでおり、

顧客自体に自分の考えを投影しがちです。

 

それでは成約率・顧客獲得割合は増えません。

管理者は目先、数字だけを気にして

全く顧客の心理に目が向きません。

 

この状態が続いている営業部は

機能しているとは言えません。

だからこそ、経営者が営業部の環境を

変えていくのです。

 

環境作りから始めて、顧客の心理を

常に把握できる状況、

担当者の提案に会社のノウハウ、

リソースを加え、

絶対的な保証と顧客の不安を

受け取るだけの施策になり得ているのかを

正しく設計する事が重要なのです。

 

それが顧客から支持され続け、

競合を圧倒させる存在となれる唯一の秘訣です。

投稿者:加藤 寛之

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