問題解決型セールス①
【ファネルの設計】

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前回からの続きです。

今回はファネルについて

もう少し具体的に記載していきます。

 

貴方は自社のファネル

(セールスファネル・マーケティングファネル等

名称は様々)をどの程度理解していますか?

自社の課題はどこにあるかはっきり回答できますか?

 

そこを明確にするためにも自社の

ファネル構造とそれぞれの状況を正確に

的確に把握していきましょう。

 

 

【既存顧客領域】

ファネルは下記の 4 つの構造に分けられます。

 

「知ってもらう」

→「最初の取引」

までが新規領域。

ここから

→「買ってもらう」

→「更に買ってもらう」

が既存顧客領域ですね。

 

その中で優先度の高いアクションは、

既存顧客領域です。

これは以前から何度もお伝えしている通り、

ビジネスは既存顧客から何度も買って貰える

関係作りが最短・最速で業績を伸ばす

秘訣となります。

 

具体的に言えば、

①既存顧客が求めている次なるニーズを探る

(困っている点・問題点等)

 

②自社の他商品(利益商品)でその問題解決策を探る

 

③顧客にとって、商品・サービス導入イメージ(

解決イメージ)を共有する

 

④顧客から YES を得る為の保証を検討する。

(買う理由探し)※特典等

 

⑤最終価格提示(予算確認と金額提示)

 

これらを踏まえてしっかり提案していきます。

既存顧客とは関係性は作られている点から、

新規顧客よりも営業コストは発生しません。

 

ほぼ、ゼロ投資で追加提案は可能となります。

そういった点を踏まえ、

④にある買う理由探し=顧客への保証には

コストを使いましょう。

 

これは 顧客への誠意でもり、約束であり、

信頼関係を踏まえる上で重要な投資と

考えるべきです。

 

貴方の会社でも既存顧客から収益性を

高められるチャンスは転がっています。

 

そのチャンスを得ずに、新規や他への関心が

高すぎるのは危険です。

しっかり収益を確保してその財源で、

新規領域へ投資していきましょう。

 

 

【新規顧客領域】

既存顧客領域でしっかり収益を確保した

次のステップは新規顧客領域への着手です。

 

既存顧客領域で収益も確保しているので、

営業投資も積極的に行えるはずです。

 

ここを理解せず、 新規顧客領域に踏み込み、

資金不足、キャッシュフローの悪化を

余儀なくされている企業が有るのも事実です。

しっかり原理原則にしたがって行動すべきです。

 

この領域においての優先度は

本来得たい利益商品は何なのかを

しっかり共有した上で、主力となる

集客商品をしっかり固めていくことです。

 

そして、ここで重要となってくるのが

「最初の取引」を何にするのか?です。

可能であれば複数の

「最初の取引」=集客商品を

顧客別・ニーズ別に提案できると理想です。

 

スモールビジネスを展開しているのであれば、

しっかり顧客が導入し易い集客商品を

一つ設計していきましょう。

 

間違っても、ここを抜かして

いきなり集客というプロセスに

入らない事です。それは絶対に危険です。

「何で集めて、何で儲ける」をしっかり設計します。

 

①利益商品の再認識・再設計

②集客商品の開発

(複数若しくは、利益商品の関係性の再認識)

③「最初の取引」に集める為の集客活動

(知ってもらうからの信頼関係構築)

 

このプロセスを間違いなく踏みましょう。

③から始めても労力の無駄です。

経営者であれば ①・②を設計し

集客活動に入りましょう。

 

そして、ここを社員任せにしないと事です。

絶対に譲れない経営者の仕事である事も

再認識しましょう。

 

次回は、③の集客活動における

信頼関係構築についてお話をしていきます。

投稿者:加藤 寛之

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