売るための顧客の「認知」づくり

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こんにちは

K’sパートナーの荒木孝仁です。

 

「6次化」という言葉が広まり、最近特に様々な企業が

新商品や新サービスの開発に取り組んでいるが、

思うように売れないという話をよく聞きます。

 

福岡のコンサルタント支援先のスーパーにおいても

新商品などが思うように「売れない」事の方が多く、

担当者を悩ませています。

 

なぜ、「売れない」のか?

 

「売れない」という現象を顧客の立場に置き換えると

「買わない」となるわけですがその理由は様々です。

 

しかしながら、「買わない」から「買う」に至るには

大前提が必要です。

その大前提とは、お客様は商品の取り扱いがある事や

商品そのものについての情報を知っているか?

という事です。

 

福岡の食品スーパーのケースでは小規模店舗ですが、

それでも取り扱っている商品点数は1万点程あります。

 

この1万点の商品について全てお客様が取り扱い状況や

商品に関する知識を有するのはとても大変なことです。

 

つまり、様々な事についてお客様は知らない事が多いため、

必然的に「売れない」という現象が起こりやすいのです。

 

あらゆるビジネスシーンに対応するべく

様々な顧客行動プロセスモデルが存在します。

お客様が「買う」という行動に至るまでに

どのような段階をふむのかを表した理論で、

その一つに「AIDMA」があります。

A:Attention(認知)

I:Interest(興味・関心)

D:Desire(欲求)

M:Memory(記憶)

A:Action(行動)

 

先程の「売れない」という結果を改善する上で

特に重要なポイントは最初の「A」と「I」になります。

つまり、まず知ってもらう事(認知:Attention)と

興味を持ってもらう事(関心:Interest)です。

 

例えば、お客様が

商品がある事を知らない、味を知らない、特長を知らない

使い方を知らないなど「知らない」事だらけの場合においては

認知不足、興味・関心不足であり、欲しいとも思わないため、

「買わない」のです。

認知されていない状況では、買う・買わないの

選択肢にすらあがっていないのです。

 

それでは、具体的にどのようにお客様に知ってもらい

商品を「買う」という行動を引き出すのか。

 

それは、Action(行動)を起こしてくれるお客様に向けて

正しくAttention(認知)する。

これに尽きます。

 

例えば、40代既婚男性の私が化粧品売場の横を通っても

普段は全く用事が無い売場のため素通りしますが、

売場に「奥様が旦那様にプレゼントされたい化粧水No1」

と書いてあれば思わず足を止めて見るでしょう。

 

何かしらの理由で妻を喜ばせたいなどの欲求が私にあれば

妻が独断で購入するには少々高価格の商品であったとしても

その商品を思わず買ってプレゼントするでしょう。

 

コンサルタント支援現場において

企業側は「売っている」つもりでも

お客様は「知らない」ため「買わない」

ケースを数多く見受けます。

 

本当のお客様は誰なのか

本当に伝えるべきことは何なのか

改めて見直してみてはいかがでしょうか。

投稿者:荒木 孝仁

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