ターゲット選定を誤るな

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K’sパートナーの加藤寛之です。

新年あけましておめでとうございます。本年もK’sパートナーをよろしくお願いいたします。
2017年最初のメルマガではペルソナの効果についてです。ペルソナと売上の関係と言い換えてもよいかもしれません。
ペルソナはマーケティングを勉強していると必ずと言っていいほど出てきます。それほど大切なツールということなのですが、実際には割とおざなりにされていることが多いのも事実です。コンサルティングをしていても「そんなものどうやって運用するのか?」
という質問もいただくことがあります。
わざわざユーザー(顧客)を絞って間口を狭める必要はないのでは?ということです。しかし、実際にはペルソナを設定することによってターゲットを明確にし、売上を大きく伸ばしている企業も多いことも事実です。
ペルソナについて簡単に説明すると、自社サービスを使ってくれるモデルユーザー像です。商品やサービスのターゲットとなる客層のモデルユーザーを設定し、そのモデルユーザーが満足するように開発を進めるといった用途で使用されます。
つまり、ペルソナをしっかり設定する事=ターゲットユーザーが明確になっていると言えます。
ここで大切なのには、細かく正確にペルソナを設定するという事。一見関係ないことまでも細かく設定することによって、ターゲットのイメージを明確化していきます。そして、ペルソナのニーズを満たすよう商品やサービスを展開することによってペルソナと同じ属性を持つユーザーを
掴んでいきます。
例えば、有名なペルソナの一人(?)に「秋野つゆ」がいます。
秋野つゆはスープストックトーキョーのペルソナです。スープストックは福岡市にも博多駅や天神に店舗があるのでご存知の方も多いかと思います。秋野つゆの設定は37歳都内在住、経済的に余裕があり、都内勤務のキャリアウーマンです。
さらに、社交的な性格で、シンプルでセンスの良いものが好き。フォアグラよりレバ焼が好きで、プールに行ったらクロールから始めるといった
およそスープに関係なさそうな部分まで細かく設定されています。
そして、スープストックトーキョー全店は「秋野つゆが入りたくなるようなお店」として外観や雰囲気が統一されているのです。
実際にスープストック トーキョーの店舗を見た方ならわかるかと思いますが、女性一人でも入りやすい雰囲気で、手軽に健康的な食事ができる店舗です。しかもメニューは週替わりで飽きにくい工夫がされています。
(価格は男性が見たら驚くかもしれませんが)
さらに、出店地も秋野つゆが訪れそうな場所を選んでいるとも言われています。ちなみに、福岡の店舗は天神のパルコと博多阪急、アミュプラザ博多の3店舗。経済的に余裕のあるキャリアウーマンが訪れそうな場所をキチンと押さえています。ペルソナがしっかり設定されることによって
商品やサービスだけではなく、ブランド全体として統一できている良い例ではないかと思います。
ターゲットが明確な分、セグメント範囲外の顧客には響かないかもしれませんが、秋野つゆと同じ属性を持っている顧客には確実に響きます。
どのみち、すべてのユーザに響く商品やサービスはつくることはできないのですから、初めからターゲットをしっかり絞った方が効率的です。
実際、スープストックトーキョーはターゲットをしっかり絞ることによってわずか10年で売上は42億円を超えるほど
成長しています。もしお近くにスープストックがあれば一度ペルソナのことを考えながらお店に入ってみてください。
(スープもパンも美味しいのでおすすめです)

 

投稿者:加藤 寛之

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